Привет, коллеги!
Работаю в интеграторе, и так получается, что здесь больше занимаются системным анализом, нежели бизнес-анализом.
Иногда занимаюсь пресейлами и готовлю оценку в части анализа и дизайна. Клиенты присылают для оценки такие документы как БТ, RFP, BRD или ФТ. Как правило (80-90% случаев), эти документы не содержат бизнес-требований и бизнес-целей(!), а описывают набор необходимой функциональности.
В результате примерно понятно, что должна уметь делать система, но совершенно непонятно для чего планируется внедрение системы.
Проблема в том, что вопросы типа "для чего внедряется система?", "какой эффект планируется получить в результате?", "какие цели и бэкграунд у проекта?" воспринимаются... не очень хорошо.
Во первых, такие вопросы стараются не пропустить клиентские аккаунт-менеджеры и продавцы, во-вторых, сами клиенты не всегда нормально реагируют на это. А мне кажется, что это главные вопросы которые надо разъяснить в начале проекта.
Может быть вы сталкивались с подобным? Как бороться с такой проблемой, может я неправильные вопросы задаю?

А не надо задавать неудобные вопросы.

Вот Вам прям так и ответили, что этот проект у нас - для доосвоения всего объема годового бюджета, вот этот - уступка ЛПР заказчика Семен Семенычу с фирмой его сына "Суперсофт", этот - потому, что Екатерина Матвеевна метит в замгены по техническому направлению, этот - потому, что надо заплатить за работы прошлого полугодия, которые были выполнены формально за копейки. А вот этот вообще нам "сверху спустили", и для нас он как серп по тестикулам, поскольку своя аналогичная разработка на этапе завершения (реальный случай).

Как быть? Для начала прощупать почву у своих аккаунтов и продавцов. Не зря же они эти вопросы заворачивают? Два - если клиенты отводят глаза и воротят нос - не надо настаивать, спокойнее спать будет.
А в норме, если проект действительно для дела, то и на контакт идут охотно, и отвечают в меру откровенно.

Я, в общем-то, ожидал такого ответа. По вашему как-то совсем грустно получается. Что ни проект - то распил и освоение.
Видимо, очень многие думают подобным образом. Особенно аккаунты и продавцы. И в результате боятся задавать "неудобные" вопросы.
Даже если и проект для дела.
Ну т.е. правильно понимаю, что вопросы, в целом, нужные и нормальные. Но надо следить за реакцией, и, если что, переходить к следующим.

Что ни проект - то распил и освоение.

Вам на каждом проекте так вот "глазки строят"? Если да, то я бы подумал о смене места работы. От греха. А то мало ли - вдруг в соучастниках пойдете?

Вам на каждом проекте так вот "глазки строят"?

Ну зачем же так передергивать. Это из Вашего ответа такой вывод напрашивается. Мне бы не хотелось продолжать дискуссию в этом русле. Вашу точку зрения я понял.

Привет, коллеги!
Работаю в интеграторе, и так получается, что здесь больше занимаются системным анализом, нежели бизнес-анализом.

Всё правильно, вы же интегратор ИТ-систем, а не трансформатор бизнеса.

Иногда занимаюсь пресейлами и готовлю оценку в части анализа и дизайна. Клиенты присылают для оценки такие документы как БТ, RFP, BRD или ФТ. Как правило (80-90% случаев), эти документы не содержат бизнес-требований и бизнес-целей(!), а описывают набор необходимой функциональности.
В результате примерно понятно, что должна уметь делать система, но совершенно непонятно для чего планируется внедрение системы.

Это классика.

Проблема в том, что вопросы типа "для чего внедряется система?", "какой эффект планируется получить в результате?", "какие цели и бэкграунд у проекта?" воспринимаются... не очень хорошо.
Во первых, такие вопросы стараются не пропустить клиентские аккаунт-менеджеры и продавцы,

Вы аналитик? Вот и спросите у своих коллег, почему они их не пропускают.

во-вторых, сами клиенты не всегда нормально реагируют на это. А мне кажется, что это главные вопросы которые надо разъяснить в начале проекта.
Может быть вы сталкивались с подобным? Как бороться с такой проблемой, может я неправильные вопросы задаю?

А в чём именно заключается проблема? Проблема — эта ситуация, влекущая за собой существенный ущерб интересам ЗЛ. Ну не знаете вы целей проекта — и что? Вы перерабатываете из-за этого? Вас штрафуют, увольняют? Ругают?

Да, возможно заказчик использует деньги нерационально. Но вы за что отвечаете? За расходование денег отвечает ответственный менеджер заказчика, у которого может быть, а может не быть выделенный бизнес-аналитик, процесс обоснования проектов и т.д.

Вы со стороны подрядчика, помогаете ему продавать время разработчиков, чем больше продадите — тем лучше для компании и для сохранения вашего статус-кво.

Хотите больше работать со смыслом и эффектом — переходите на сторону заказчика в бизнес-аналитики. Но там 1) зарплаты меньше 2) политики больше 3) очень часто реальные цели всё равно скрываются, а в качестве обоснований делаются липовые документы.

Идеальный вариант, если хотите честного смысла — это пойти в посредники-консультанты (те самые "трансформаторы бизнеса"). Но рынок у них очень маленький, работа очень сложная, влияния мало, ответственность размытая. Поэтому тоже не всё гладко.

"Как бороться с такой проблемой, может я неправильные вопросы задаю"

Ну а если в лоб — устанавливать личные связи, наводить контакты, ходить с ними в баню.
Только как я писал выше — многие знания — многие печали.

Да что с вами не так-то. Вы сами себя слышите?
У каждого есть свои личные цели от проекта. Меня они не интересуют. Я полагаю, что помимо личных целей могут быть (должны быть) какие-то бизнес-цели, какое-то адекватное обоснование, которое должно помочь понять что и как надо улучшить.
Вас послушать, так получается, сказали что нужна красная, круглая кнопка, вот и делай. И не спршавай почему.
Вам нравится ваша работа? Довольны результатом? Я не имею в виду ваши зарплаты,  бонусы  и т.д

Я полагаю, что помимо личных целей могут быть (должны быть) какие-то бизнес-цели, какое-то адекватное обоснование, которое должно помочь понять что и как надо улучшить.

Похоже это вы пытаетесь решить за счет Ваших заказчиков личностные проблемы:)

Аналитик работает по озвученным целям клиента.

 

Похоже это вы пытаетесь решить за счет Ваших заказчиков личностные проблемы:)

Можете описать цепочку Ваших умозаключений, которые привели к такому выводу?

Аналитик работает по озвученным целям клиента.

Вот прям Браво! 

Я полагаю, что помимо личных целей могут быть (должны быть) какие-то бизнес-цели, какое-то адекватное обоснование, которое должно помочь понять что и как надо улучшить.

Бизнес-цели — это ничто иное как выражение совмещённых интересов Заказчиков, его коллег, руководителей и инвесторов. Конкретных людей.

Вас послушать, так получается, сказали что нужна красная, круглая кнопка, вот и делай. И не спршавай почему.

Аналитик, учитесь анализировать, а не инсинуировать.
Системный аналитик со стороны подрядчика — это ИТ-сметчик. Он помогает осметить хотелки заказчика. Может задать вопросы о цели, предназначении and everything. Вам может быть ответят. Если не ответят и вы этим недовольны, то можете уйти в другой проект, компанию, дворники. А можете учиться задавать аккуратные вопросы, нарабатывать опыт и квалификацию, двигаться в сторону бизнес-аналитика.

Я повторяю — если во фразе "Во первых, такие вопросы стараются не пропустить клиентские аккаунт-менеджеры и продавцы," продавцы — это ваши коллеги, то вы спрашивали у них, почему они так себя ведут?

Похоже это вы пытаетесь решить за счет Ваших заказчиков личностные проблемы:)

Аналитик работает по озвученным целям клиента.

Большинство аналитиков работает не по озвученным целям, а за регулярный доход. Чем больше и регулярнее доход, тем лучше для аналитика. Размер и регулярность дохода зависит от заслуг при достижении не только озвученных, но и скрытых целей

Похоже это вы пытаетесь решить за счет Ваших заказчиков личностные проблемы:)

Можете описать цепочку Ваших умозаключений, которые привели к такому выводу?

Собственно почти все сказал Denis Beskov

Бизнес-цели — это ничто иное как выражение совмещённых интересов Заказчиков, его коллег, руководителей и инвесторов. Конкретных людей.

К этому хочется добавить, что это реальные цели конкретных людей. Они могут сильно отличатся от тех, которые описаны в умных книгах, и даже от тех, которые вы считаете правильными. Но они не обязаны быть правильными или неправильными - они такие, какие они есть.  У вас похоже были какие-то завышенные ожидания от этой профессии - это вовсе не профессия самого главного умника, а самая обычная технологическая профессия. Типа мусорщика или  патологоанатома:) Есть инструменты, есть навыки , вы их используете.

Вот у весьма близких нам по характеру профессии психоаналитиков есть институт супервизии. Чтоб начинающий психоаналитик определился со своим предназначением - кто он врач или священник? Если первое, то он должен быть максимально осознанным в своих целях и не допускал проекции своей личности на клиента. А если уж очень хочется это делать, то профессию лучше менять.

Аналитик работает по озвученным целям клиента.

Вам может быть ответят. Если не ответят и вы этим недовольны, то можете уйти в другой проект, компанию, дворники. А можете учиться задавать аккуратные вопросы, нарабатывать опыт и квалификацию, двигаться в сторону бизнес-аналитика.

Да, именно так. Чтобы задавать вопросы, устанавливать контакт  и получать информацию Вы должны быть психологически абсолютно нейтральны, а этого порой добится гораздо труднее, чем освоить пару нотаций или разобраться в сложнейшей системе показателей

Эта статья  http://egorovde.ru/archives/1484  не отвечает на исходный вопрос, но полезна, как один из элементов пазла.


"Конкретные цели, конкретных людей" - логично, что они могут не соответствовать целям организации.
- "Ты зачем систему учета внедряешь, а как же я воровать буду?" - в РФ такое встречается повально.

Но бал правит  более клинический случай. Почти каждый собственник предприятия в РФ готов пойти на все, даже на разорение, только бы не менять свой стиль управления.