Осторожно — манипуляции или "Ты же профессионал — ты все должен понимать"

Бывают ситуации, когда чувствуешь, но не можешь с 100% уверенностью сказать, что тебя «разводят». На что разводят — не понятно, но когда развели, уже, вроде бы, ты сам принял решение, сказал — когда это сделаешь и отказываться становится неудобно и стыдно.

Людям постоянно нужна помощь других людей, и не всегда люди готовы прямо об этом попросить. Люди склонны все усложнять. Подобное ты-сам-принял-решение поведение называется манипуляцией. Те кто такие действия делают, как правило, отрицают скрытый смысл и поддекст и называют свое поведение «я только его подталкивал в правильном направлении».

Давайте сегодня поговорим о подталкиваниях с профессиональным уклоном — о манипуляциях, с которыми мы сталкиваемся на нашей любимой работе.

Данная заметка — плод наблюдений, дум, тренингов и практики. Небольшая мешанина конспекта и мыслей. Надеюсь, что мешанина поможет привести читателю свою систему идей о манипуляциях в порядок.

Не все манипуляции одинаково полезны

Не все манипуляции одинаково полезны? Но если мы ориентированы на результат и получаем этот результат, то что нам записывается в минус?

В краткосрочной перспективе — это сиюминутный результат, временная победа. Временная означает, чтобы поддержать ее статус нужно будет делать дополнительные телодвижения. Чтобы поддержать статус кво придется тратить дополнительные силы и время.

В долгосрочной перспективе это ухудшение коллективных взаимоотношений. В случае если подопытный распознал результат — это вызовет явный или, что хуже, — скрытый (поскольку вы не поймете, кто вам нанесет удар в спину) конфликт. Рабочие конфликты чреваты изоляцией и более сложными победами в будущем. И опять да — это требует больше усилий на достижение нам так нужного всем результата.

Коллега рассказывал про своего менеджера, который грудью ложился, но не допускал общения с иностранными заказчиками. Формулировка была — вы плохо общаетесь на английском. Все через него — все через менеджера. В какой то момент заказчики начали настаивать на командировках представителей команды. И вот там — заграницей, команда узнала, что все достижения (новые фичи, новые архитектурные решения) менеджер приписывал себе, все дефекты на проде — отдельным нелюбимым представителям команды. Команда в течение года разбрелась по другим проектам.

Вам может не понравится, но люди, видите ли, разговаривают и делятся историями «Ты слышал новости про того-самого-Гандона? Давай расскажу!«.

Основные цели манипуляции

Топ 3 чувств наиболее эффективных для манипуляций:

Тщеславие

Алчность

Страх

Это первый звоночек. Если с вами говорят, и от вас что-то требуют, и в это же время вы чувствуете Испуг, Чувство Что к Вам в Руки Идут Большие Пользы или Чувство Что Вы Человечище — наступает время задуматься. Именно задуматься, потому что ваше правое полушарие (ответственное за эмоции) захлебывается от притока крови, а левое полушарие (ответственное в том числе за логику) испытывает недостаток крови и потому соображает медленнее.

Что является вторым звоночком? Что еще вам поможет понять, что вами манипулируют? То — как с вами ведут беседу. Как на вас давят, как вас выталкивают из левого полушария.

Плотный контакт — на вас давят эмоциями, чем плотнее контакт, тем сложнее рассуждать.

Туманность формулировок — давление неопределенностью и завтраками.

Быстрота и натиск — вам не дают задуматься, происходит давление времени или инстинкт некогда объяснять.

Притупление бдительности — отвлечение на другие темы, давление эмоциями, проговорить про войну, а потом про работу.

Кроме этого есть небольшой арсенал дополнительных инструментов, которые манипулятору помогают добиться желаемого.

Например, вам дарят подарок. В самом начале — вам делают подарок, и в ответ вы непроизвольно можете захотеть отблагодарить и своего оппонента. А оппонент даже знает как.

Или с вами говорит приятный человек, красивая девушка (если вы парень) или красивый парень (если вы девушка). Вам приятно делать разговор с этим собеседником и приятно делать ему приятное.

Еще вас просят о малом несколько раз. Раза два-три. Потом просят о большем. И вроде бы грань между ничем и сразу большем — большая. Но грань между малым и большим — гораздо меньше. И остановится говорить «да» — сложнее.

Очень интересны такие инструменты. Лучше о них читать в профессиональном виде, например в книге «Психология Влияния» Роберта Чалдини.

Результат действий манипулятора, всех этих звоночков, добиться одного — навести конфузионный транс (это когда много, непонятно, играют эмоции и не играет логика) и подвести вас к тому, что необходимо сделать нечто, ровно потому, что обсуждать это уже даже не стоит, это просто нужно сделать.

Как бороться

Основной механизм борьбы с манипуляциями — включить логику. Запитать кровью левое полушарие. Прояснить ситуацию.

Если вам дарят подарок, подарите в ответ что-то, не то — что попросит добрый самаритянин, но ваш небольшой ответный подарок, выбранный самим.

Разорвать зрительный контакт. Если вам смотрят в глаза, посмотрите на потолок.

Просить повторить историю, почему вам нужно делать нечто еще раз. Манипуляторам придумавшим ситуацию сложно соврать (повторить) несколько раз одно и то же.

Взять паузу подумать. «Некогда объяснять — нужно отдать сыр» — это формулировка оппонента — не ваша. Всегда должна быть причина. Почему? — главный инструмент защиты и активного нападения. На тренинге по управлению конфликтными ситуациями учили задавать вопросы — «Что вы на самом деле хотите? Что вам на самом деле нужно?«

— Ты как менеджер должен понимать…

— Почему я должен это понимать?

— Нуууу… если ты этого не понимаешь…

— Нет — если ТЫ не можешь этого объяснить.

На одном из тренингов у команд было задание — заставить человека подписать пустой лист. Это была Игра с большой буквы. Я никогда не видел среди аутишнегов такого артистизма и манипулизма.

Ситуация простая — входит человек и нужно его заставить подписать пустой лист.

Одна команда когда подошел человек просто выпрыгивала из штанов, что бы сделать человеку удобно — ему подали стул. Не просто подали, метнулись кобанчиком, передали через стол, спросили — удобно ли. Человек был тронут, ему сделали еще какой то незначительный комплимент, а потом просто попросили под надуманным предлогом расписаться.

В нашей команде была легенда — человек пришел на собеседование, и мы проводим тесты не вопросами, но каллиграфией. Первое задание — написать текст под диктовку. Второе — нарисовать дом, себя и дерево. Мы всячески «убеждались» вслух, что человек прекрасен и достоин гораздо большего, чем он имеет сейчас и мы имеем такую должность которую он заслуживает, у человека, судя по картинке, есть неограниченный потенциал! Третье задание (первые два «да» — мы получили) было поставить свою роспись, чтобы мы могли «отдать это специалистам».

Где есть эмоции — там нет логики.

Некогда объяснять — просто подпишитесь под пустым листом бумаги, и мы вам, обязательно, позвоним.

Топ профессиональных манипуляций практикующего менеджера, который все должен понимать

У меня есть небольшой списочек — топ профессиональных «мотиваторов», которыми меня пытались, пытаются и, наверное, буду пытать развести на то, что хочется оппоненту:

Ты же эффективный менеджер — исходит, как правило, от начальства с целью выполнения очередного, не всегда адекватно-выполнимого, задания.

Ты же менеджер — в том числе и от моих подчиненных (в 100% не менеджеров), которые сами не хотят думать, но хотят чтобы кто-то подумал за них, договорился (поругался?), и дело сдвинулось с мертвой точки.

Ты же технический человек — коллеги разработчики, когда пытаются убедить дать подтверждение, что тестирование не нужно.

Ты же тестировщик — коллеги тестировщики, которые пытаются убедить меня дать подтверждение, что тестирование обязательно и в полном объеме.

Ты же професионал — ты все должен понимать — вечно, всеми, постоянно, просто потому, что аргументы кончились, нужно бежать и некогда объяснять.

Я уже описывал случай «Олег, ну, ты же все понимаешь» — про манипуляции длиной в три года. Это вопиющий пример манипуляций менеджмента. Коренные причины у каждого директора-руководителя были свои, но результат был на лице подчиненного.

Я часто вижу на работе примеры профессиональных манипуляций непрофессиональными манипуляторами. Это очень режет глаз. Настолько, что хочется кричать Станиславским. И очень обидно, когда из-за непрофессиональных манипуляторов-руководителей покидают проекты и компании нужные люди.

Начинать нужно с себя. С некоторых пор я перестал использовать фразу «Ты же понимаешь, что» и стараюсь использовать «Я правильно понимаю, что» и «Я слышу, что…». А если хочется инициативы от оппонента, то появляются «Какие есть опции?».

Не все манипуляции одинаково полезны. Люди говорят и про гандонов деляется сплетнями в первую очередь.

Удачной конструктивной недели.

Источник: Осторожно — манипуляции или "Ты же профессионал — ты все должен понимать"